濒临倒闭的（de）理（lǐ）发店：1年内奇迹（jì）赚回（huí）100万的秘密
我住的小区附（fù）近（jìn）是（shì）一条（tiáo）步行街，因为周边有三星、金业（yè）、先锋、伟易达等（děng）多家大型代工企业，这个村来往（wǎng）人（rén）口大约有3万人左右，所以这（zhè）条街非常的热（rè）闹。同时，这条（tiáo）街周边竟然有50多家（jiā）理发店，这（zhè）些（xiē）店平均每天大约（yuē）有10位客人左右。可是，在一个狭小的（de）小巷道（dào）里有（yǒu）一家叫“东方红（hóng）”的理发店，每天接待的客人达（dá）150人，周末更多达250名客人，一直忙（máng）活到晚（wǎn）上12点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排（pái）队（duì）至（zhì）少1个（gè）小时。
可（kě）是，两年前，这家店（diàn）还是（shì）一家新店，每天（tiān）接待人数才5位客人左右（yòu），生意（yì）非常冷清。
也（yě）就是（shì）在两年前的一（yī）个周（zhōu）六，我（wǒ）因为要（yào）去见一位重要的客户，打算（suàn）理个发再（zài）去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说要等侯（hóu），所以才进（jìn）了这家叫“东方（fāng）红”的（de）理发（fā）店，因为这（zhè）家（jiā）店没有一个客人（rén），虽（suī）然有（yǒu）些担心（xīn）他们的技术，但（dàn）因为赶时（shí）间，也就硬着头皮进去了。
不知道当（dāng）时（shí）是不是因为这家店客人（rén）少（shǎo），好不（bú）容易有客人上（shàng）门的（de）缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头（tóu）妹亲切的跟你拉家常（cháng），理发师仔（zǎi）细的了解你的发型（xíng）设计（jì）要求等等，给（gěi）人的感觉还（hái）是很美好的。
其实，这（zhè）些服务（wù），大多（duō）数的（de）理发店都在做，可是，为什么这家店的生（shēng）意（yì）如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？
直（zhí）到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板（bǎn），欢迎（yíng）下次光临！”的时候，我明白了（le），这家店除了给（gěi）我提供（gòng）周到热情（qíng）的服务外，老板根（gēn）本没有做任何的营（yíng）销动作。
于是，我（wǒ）转回（huí）头，递给（gěi）老板一张卡片，对老（lǎo）板说（shuō）：“老（lǎo）板，你们（men）的服务不错（cuò），技（jì）术也好，为什么生意这么差，那是因为（wéi）你不懂营销，如果想让你的（de）店铺3个（gè）月内营业额倍增10倍以上的话，请打（dǎ）卡片上的电话，我会（huì）让你（nǐ）的店在众（zhòng）多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老板整整过了（le）一（yī）个月才给我电（diàn）话，老板原来姓容，广西南宁人（rén），说自己（jǐ）快撑（chēng）不住了，就找我试试。
我们的谈话是在（zài）“信天游”餐厅的包房进行的（de），容老板见面就开门见山（shān）的说：“陈老（lǎo）师（shī），我快顶不住了，每个月都（dōu）赔钱，地方偏，客（kè）流少，帮我出出主意吧”。
“容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应（yīng）该（gāi）没有研究过营（yíng）销？”我（wǒ）说。
“对，我以前是（shì）在工地干的，工（gōng）作很拼命，在理发店认识了现在的老婆（pó），开（kāi）理发店（diàn）是我（wǒ）老（lǎo）婆的（de）心愿，攒了6年的（de）钱才开了这家（jiā）店，是一家的（de）希望。以前没有学（xué）习（xí）过营销，一直（zhí）认为（wéi）只要（yào）勤快，把客人（rén）服（fú）务好就能把店经营好，现在才知（zhī）道原来不是这（zhè）么回事。”容老（lǎo）板（bǎn）看样（yàng）子很焦虑。
“主意（yì）我倒是（shì）有几个，不过我也有两（liǎng）个小（xiǎo）小的条件，如果你能答（dá）应，我（wǒ）们就探讨下（xià）”我说。
“没问题，只要能帮到我就（jiù）行（háng）”容（róng）老板说。
“第一个条件就是（shì）：你（nǐ）必（bì）须彻底的按照我（wǒ）出的主（zhǔ）意去做（zuò），当然我（wǒ）不（bú）会（huì）让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执（zhí）行的的（de）话，那就（jiù）白浪（làng）费你我的心思和精力，再好的点子也帮不（bú）了你，对不对？”我说（shuō）。
“嗯，那是当然”容老板有（yǒu）点（diǎn）疑惑的点（diǎn）头。
“第二个条件：为（wéi）保证你能执行我的主意以及作为对我（wǒ）的（de）回报，你的理发店要为我提供一（yī）年的免（miǎn）费理发服务，一个月我（wǒ）至少到你店免费洗头理发一（yī）次，当然，如果我（wǒ）的（de）点子1个月（yuè）内没（méi）有效（xiào）果，你可以拒绝为我提（tí）供（gòng）服务，你看如何？”我看着他。
“好（hǎo），那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说（shuō）。
“我教你几（jǐ）个主意，但是（shì），这（zhè）几（jǐ）个主意你必须要按顺序去做（zuò）”我说（shuō）。
“好的，明（míng）白（bái）”容老板说。
“第一个主意，你要（yào）假装你（nǐ）的（de）店生意很兴（xìng）隆！”我说（shuō）。
“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了（le）我说话。
“对,没（méi）错，你要（yào）创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服务（wù）都是非常（cháng）受欢迎的，他们（men）才可能走进你的店。举例（lì）：1年前有一（yī）则新（xīn）闻报道，说有几千（qiān）的苹（píng）果粉丝，半夜（yè）4、5点钟带着帐篷（péng）到苹果手机（jī）直销店（diàn）排队购买苹果机，你（nǐ）认为是真（zhēn）的吗？”我说。
“不知道，应该不（bú）是真的。”容老板说。
“在一些明星演唱会上，那些粉（fěn）丝（sī）哭着喊着（zhe），“华仔，我（wǒ）爱你（nǐ）！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝（sī），甚至（zhì）还有兴奋（fèn）过渡粉丝（sī）晕倒的新闻报道，但是（shì）有几（jǐ）个报道是真的（de）呢？”
“我们（men）先不（bú）管他们是真（zhēn）是假，但是，这些（xiē）炒作报道（dào），只（zhī）是（shì）想告诉（sù）人们一件事：这个产品很畅（chàng）销，这个明星很受（shòu）欢迎，对不对？”我继续（xù）说（shuō）。
“我（wǒ）不是叫你去搞（gǎo）炒作，而是（shì）让你用成功去证（zhèng）明你的成功，你要先假装你已经很成（chéng）功（gōng），然（rán）后利用（yòng）羊群（qún）效应来吸（xī）引你的顾客”。
“我（wǒ）还是不明白（bái），我该怎么做？”容老板更加困惑了。
“你看（kàn）你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。
“他们都在休息啊，聊天（tiān）、玩（wán）手机、看电（diàn）视，有时候（hòu）我（wǒ）们也出去派传单、做（zuò）宣（xuān）传、拉（lā）客户，但效果（guǒ）很差。”容老板说。
“那就是问题（tí）所（suǒ）在，假（jiǎ）如有（yǒu）一（yī）个客户想（xiǎng）理发的，可是经（jīng）过你店门口（kǒu）的时候，发现（xiàn）你的店里一个客（kè）人都没有，你的员工都在玩，没（méi）事情干（gàn），他（tā）会怎么想？”我（wǒ）问。
“对（duì）啊，这（zhè）倒没想过！”容老板说。
“如果我是客户的（de）话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很（hěn）差（chà），要不然怎么会（huì）一个客人都（dōu）没有（yǒu）呢，我（wǒ）还是（shì）去（qù）别家店吧，于（yú）是（shì），你的客（kè）人就跑了。就像（xiàng）你肚子饿（è）了去吃饭，看到有两家饭店，一家（jiā）饭（fàn）店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都（dōu）没（méi）有（yǒu），请问你会选择哪家店（diàn）吃饭呢？”我说。
“有道理，那肯（kěn）定是有（yǒu）客人的那家。”容老板说（shuō）。
“客户见（jiàn）证就是最好的见证（zhèng），所（suǒ）以你（nǐ）要做的第一件事就是（shì）让你员（yuán）工忙（máng）碌起来，闲的时候让他们扮演（yǎn）你的客（kè）户（hù），让你真（zhēn）正的客户看（kàn）到你店的生意（yì）永远都是兴隆的”我说。
“你是（shì）说，没有生意的时候，就让员工相互帮员（yuán）工（gōng）洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。
“对啊（ā），但你不能跟员工说这是为了吸引顾（gù）客而做的事，而（ér）是告诉他（tā）们：我们是在没有客人的情况下，抽时间（jiān）来学习和（hé）提升大家的技术。”我说（shuō）。
“明白了，可是，这样还是不能吸引新（xīn）顾客主动来我（wǒ）店消费啊（ā）？”容老（lǎo）板说。
“没错，所以我要给你出（chū）第二个（gè）主意，你刚才不（bú）是说（shuō）你有安排员工出去（qù）派宣传单嘛，你是（shì）怎么做的？”我问。
“就是派发一（yī）些到店里洗头、理发打7.5折之类的（de）优惠券（quàn），不过效（xiào）果很差（chà）”他说。
“那（nà）都是（shì）老把（bǎ）戏（xì）了，几乎（hū）所有的理发店（diàn）都在干这事，对不对？我想（xiǎng）很多人接到传（chuán）单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。
“对啊，没（méi）错，是（shì）这样的（de）。”容老板说。
“那（nà）是因（yīn）为你的优惠（huì）券吸（xī）引力太（tài）差，客户根（gēn）本不屑一（yī）顾。那么，我们（men）改进下，你看如（rú）何，你（nǐ）把优惠券改成《免（miǎn）费理发券》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理（lǐ）发店享（xiǎng）受价值（zhí）40元的名师理发一次，由（yóu）于（yú）本（běn）店接待（dài）能力有限，每天（tiān）仅接待50名免（miǎn）费客户，本券一个月内有（yǒu）效。”我说。
“那我（wǒ）不是亏大了吗（ma）？”容老板打断（duàn）了我的话题。
“别急，听我（wǒ）说完（wán），我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们（men）要赚的是（shì）后端（duān）钱，免（miǎn）费券的目的是抓住你的潜在（zài）客（kè）户，等下（xià）我会（huì）告（gào）诉你下一步（bù）如何进（jìn）行后端营销；再说，你反正要付员（yuán）工工资，不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。
容老板更加困惑了，开始（shǐ）摇头。
“听我继续说，你做好免费（fèi）券后，就安排（pái）你的员工出去（qù）拼命（mìng）的派发。派发后，大（dà）多数拿（ná）到免费券的人（rén）一定都想上门（mén）享受免费的服务（wù），对不（bú）对。接着呢，你（nǐ）要做的就是锁销，锁定销售”我说。
“哦，锁销？您继续（xù）说”容老板有些焦急。
“当客户拿着免费券（quàn）上门享受免费服（fú）务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在客人享受服（fú）务的过程（chéng）当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的（de）习性爱好，并（bìng）把他（tā）记录下来，最重要的是要留下他们（men）的的（de）手机号码、qq号码（mǎ），怎么（me）留呢（ne）？”我说。
“你可以教他们跟客人说：陈先生（shēng），你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”？客（kè）户会说“不（bú）知（zhī）道”。然后店员就说：这项活动（dòng）就是：老客户每（měi）年可免费享受一次尊（zūn）贵的理发（fā）服务，你只要把你电话（huà），qq留给我们，我们每年都会（huì）电话通知你上门体验理发服务，你只需（xū）要对（duì）我们（men）的服务提出（chū）一些（xiē）评价建议就（jiù）可以了。”
“这样你就（jiù）能（néng）轻易的拿（ná）到（dào）客户（hù）的联络（luò）方式，只要客户踏进你的店（diàn）门，留下他的联（lián）系方（fāng）式，那么，利用承诺一致（zhì）的原则，接着（zhe）你（nǐ）就可以推出的会（huì）员卡服务了。”
“接（jiē）着要（yào）店（diàn）员跟（gēn）客人说：陈先生（shēng），我们店还推出了（le）一项会员服务（wù），加入“东方红”会员，开通金牌（pái）会（huì）员卡，就可以享受充（chōng）200元送200元的服务，这（zhè）张会（huì）员（yuán）卡可以跟（gēn）你（nǐ）家人、朋友共同使（shǐ）用。”
“这（zhè）样的活动就像手机话费充（chōng）值，充100送100一（yī）样，往往是很难（nán）拒绝的，如（rú）果遇到比较抠（kōu）门的客人呢，你可（kě）以（yǐ）推出（chū）年（nián）卡服务：陈先生，我们店还有一（yī）种年卡服务，只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块（kuài）的（de）理（lǐ）发费用（yòng），这张（zhāng）卡可以跟你家人（rén）、朋友共同使用（yòng）。”
“这样（yàng），你就能锁（suǒ）住每一个客（kè）户，让这些新客户成（chéng）为你的会员，他就（jiù）能长期在你店里消费，这就（jiù）是锁销”我说。
“原来是（shì）这样，只要他们成为我（wǒ）的会员，我就可（kě）以向（xiàng）他（tā）们推荐洗（xǐ）头、护（hù）理（lǐ）、染发等（děng）服务。”容老（lǎo）板眼睛（jīng）开始发出光芒。
“还（hái）有（yǒu）其他点子吗？一起（qǐ）来（lái）说（shuō）来听听”容老板好像发现了（le）一座（zuò）宝藏。
“毛主席曾说过：要在战（zhàn）争中学习战争（zhēng）。我们要在创业中学习（xí）创业，在营销中学习营（yíng）销（xiāo），你先按我（wǒ）说的（de）方法去（qù）做（zuò），遇到（dào）问题（tí）我们再探讨。”我说。
2周后，容老板把我约（yuē）到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海（hǎi）报“高薪聘请发型师”，店里（lǐ）面有30多名客（kè）户（hù）在等候理发（fā），看来（lái）效果（guǒ）不错。
他告诉（sù）我这一周（zhōu）过来免费理发的有1100多人，实在（zài）忙（máng）不过（guò）来，已经有400多人开通会员卡，仅（jǐn）锁（suǒ）销（xiāo）收入已有6万元多元。
3个月后，他又（yòu）一次把我约到店里头，那（nà）天我看到他店里有20多客人在等候（hòu），我问他：“这些都是免费客（kè）户吗？”
“不是的，都（dōu）是会员，我们（men）现在的会员已经有2000多人了，每天上百人（rén）过来理发，这个月营（yíng）业额大约有20多（duō）万。可是（shì），我们的会员抱怨很（hěn）大（dà），因为他们经常等候1-2小时才（cái）能轮（lún）到他们，有些顾客看到我们这儿多（duō）人（rén）扭头就走了（le），甚（shèn）至有（yǒu）年卡会员要求退卡，所（suǒ）以把你请过来，该怎么（me）办（bàn）？”容老板（bǎn）说。
“原来是这样，你不能当（dāng）理（lǐ）发（fā）而理发（fā），你要做的是（shì）营销工作，而营销工作的（de）基本条件就（jiù）是要站在客户的立场思考问题”我说。
“如果你是客（kè）户，你（nǐ）无聊的时候会做什么呢？”我问。
“无聊的（de）时候，可（kě）能就会玩（wán）手机上网、看（kàn）电影、玩（wán）电脑、看杂志或者玩游戏之（zhī）类”容老板说。
“这就对了（le），你的客户在等候的时候是（shì）很无聊（liáo）的，那么，你能够为你的客户提供这些（xiē）消遣服务吗？”我问。
“当然（rán）可以。”容老板高（gāo）兴的说。
后来，他在（zài）他店安（ān）装了5台可以（yǐ）上网的（de）电脑（nǎo），还装了无（wú）限路由（yóu），客户（hù）可以在它（tā）店里无线（xiàn）上网；在这里（lǐ）你还可（kě）以看（kàn）杂志、报纸和小说；他甚至真的搬了两台游戏机（jī）进到店里，客人等（děng）候的时候可（kě）以在这（zhè）里免（miǎn）费玩游戏机。据他（tā）说，有（yǒu）些老客（kè）户因为很享（xiǎng）受（shòu）这里的环境氛围，一（yī）周要到他店享（xiǎng）受3、4次洗头服务。
后来（lái），他又推出（chū）一项电话预约服务，他给所有的会员（yuán）发（fā）信息说：如果（guǒ）你要洗（xǐ）头、理（lǐ）发、做发型，只要一（yī）个电话（huà），东方红就为你预留席位，轮到你的时（shí）候，我们（men）立即（jí）电（diàn）话通知你过来（lái）享受服务。
亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么（me）样的启发，正因为这（zhè）些小小（xiǎo）的营销技巧，让他营业额3个月（yuè）倍增了（le）23倍，成为该村最火爆（bào）的一家（jiā）理发店。
不过故（gù）事还没（méi）有结束，我们在不断的进步同时，别人也会（huì）进（jìn）步啊；因为我们（men）的主意、我们的点子（zǐ）可能（néng）很快就（jiù）被人复制、被人创新，所（suǒ）以你只能（néng）不断的进步，不断（duàn）向前，就像容（róng）老板的创（chuàng）业故事（shì）一样（yàng）。
大（dà）约的半年后，容（róng）老板再（zài）次把我请到“信天游”餐（cān）厅，说：“老师，我又出（chū）新问题了，还得你指点下？”
“哦，说来（lái）听（tīng）听”我（wǒ）说。
“第一（yī）个问题就是：我（wǒ）们的免费券现在被竞争对手（shǒu）复制（zhì）了，他们（men）也在用，而且发展了不少会员（yuán）；我们派发（fā）的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有（yǒu）些会员（yuán）虽然有充值，但（dàn）已经2、3个月没（méi）来（lái）店里头（tóu）消（xiāo）费了，我该怎么让他们（men）过来消费？第三个问题是：有些会员的钱消费（fèi）完了，就（jiù）没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎（zěn）么（me）让（ràng）他们重新回到我的（de）店里消费？”他（tā）说（shuō）。
亲爱的读者，当你看到这三（sān）个问题的时候，你会怎么（me）做？你不妨停下（xià）来思考下，在日志（zhì）下面留（liú）言给我，看你的答案（àn）是否和我的（de）答（dá）案一样？也（yě）许（xǔ）你的答案比我的主（zhǔ）意更高一筹（chóu）。
好了，我们继续。
“那好（hǎo）办（bàn），还记得我（wǒ）之前给你说过“客户见证就是最（zuì）好的（de）见证（zhèng）”吗？你现在不需要派（pài）传（chuán）单了，让（ràng）你的客户转介绍客户就好了（le），如果（guǒ）你（nǐ）的客（kè）户转（zhuǎn）介绍一个客户（hù）到你的店消费（fèi）一（yī）次，你就给他提供一（yī）次免费（fèi）的服务。如果介绍的客户现场（chǎng）开通会员卡（kǎ），你就为这个新客户提供（gòng）一次（cì）免（miǎn）费（fèi）服（fú）务（wù），双管齐下，你（nǐ）看如（rú）何（hé）？”
“对啊，让（ràng）他们转介（jiè）绍就可以了，我（wǒ）还可（kě）以送小礼品给（gěi）他们啊！”容老板眼（yǎn）睛又露出光芒。
“对（duì），人都是趋利的，都喜欢占（zhàn）便宜（yí），要（yào）不断的变通。至于（yú）第二个（gè）问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下（xià）来，建立一个客（kè）户数据库，这是（shì）有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的（de）客户沟通。我教三个信息（xī）沟通技巧”
“第一（yī）个（gè）技巧（qiǎo）：你要（yào）对定期（qī）对你的客户名单（dān）进（jìn）行（háng）检查，找出（chū）其中流失的（de）客户，然（rán）后向这（zhè）些客户发（fā）送群体（tǐ）短信（xìn），短（duǎn）信的内（nèi）容（róng）是（shì）什么呢（ne）？就说这（zhè）么一（yī）句话就可以（yǐ）了：“由于你是我们的老（lǎo）客户，所以我们向您提供一（yī）次免费的理发服务”，这（zhè）句话具（jù）有（yǒu）非常（cháng）高（gāo）的价值，他（tā）能够（gòu）立即挽回你（nǐ）流失的顾客。”
“第二个技巧：你（nǐ）每周（zhōu）定期地发出一些信（xìn）息来提醒你（nǐ）的客户，“亲（qīn）爱的朋友，根据我（wǒ）们数（shù）据库的记录，今天又到了您该理发的时间（jiān）了，您作为我（wǒ）们（men）的老顾客，我们会给您提供非常优（yōu）质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留（liú）席位，等待着（zhe）您”。
“第（dì）三个技巧：你要定（dìng）期检查客户的（de）消费（fèi）记录，设（shè）定消（xiāo）费积分奖励，然（rán）后给客户发短信：“亲爱的（de）朋（péng）友，非常（cháng）感（gǎn）谢你对东方红的支持，根据我们数据（jù）库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满（mǎn）400分就可以获得本店送（sòng）出的价（jià）值50元的“***精美（měi）礼品（pǐn）一份”(或者（zhě）奖（jiǎng）励免费（fèi）头发（fā）护理一次（cì），或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不（bú）就能（néng）促（cù）使你的（de）他们上（shàng）门消费了（le）吗？”我说（shuō）。
“老师，你（nǐ）太神了（le）！”容老板兴奋的锤了一下（xià）桌子。
2年过去（qù）了，容老板已经开了3家连锁店（diàn），两年来（lái）收（shōu）入220多万。
亲爱（ài）的读者，如果你也是开（kāi）店的，特（tè）别是开理发店的，你可以（yǐ）直（zhí）接把这些策略技巧（qiǎo）直（zhí）接用在你（nǐ）店铺经营上，他一定会让（ràng）你的利润快（kuài）速的得（dé）到倍增。
可（kě）是，两年前，这家店（diàn）还是（shì）一家新店，每天（tiān）接待人数才5位客人左右（yòu），生意（yì）非常冷清。
也（yě）就是（shì）在两年前的一（yī）个周（zhōu）六，我（wǒ）因为要（yào）去见一位重要的客户，打算（suàn）理个发再（zài）去见客户，可是，找了5、6家理发店，老板都说要等侯（hóu），所以才进（jìn）了这家叫“东方（fāng）红”的（de）理发（fā）店，因为这（zhè）家（jiā）店没有一个客人（rén），虽（suī）然有（yǒu）些担心（xīn）他们的技术，但（dàn）因为赶时（shí）间，也就硬着头皮进去了。
不知道当（dāng）时（shí）是不是因为这家店客人（rén）少（shǎo），好不（bú）容易有客人上（shàng）门的（de）缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头（tóu）妹亲切的跟你拉家常（cháng），理发师仔（zǎi）细的了解你的发型（xíng）设计（jì）要求等等，给（gěi）人的感觉还（hái）是很美好的。
其实，这（zhè）些服务（wù），大多（duō）数的（de）理发店都在做，可是，为什么这家店的生（shēng）意（yì）如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？
直（zhí）到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板（bǎn），欢迎（yíng）下次光临！”的时候，我明白了（le），这家店除了给（gěi）我提供（gòng）周到热情（qíng）的服务外，老板根（gēn）本没有做任何的营（yíng）销动作。
于是，我（wǒ）转回（huí）头，递给（gěi）老板一张卡片，对老（lǎo）板说（shuō）：“老（lǎo）板，你们（men）的服务不错（cuò），技（jì）术也好，为什么生意这么差，那是因为（wéi）你不懂营销，如果想让你的（de）店铺3个（gè）月内营业额倍增10倍以上的话，请打（dǎ）卡片上的电话，我会（huì）让你（nǐ）的店在众（zhòng）多竞争对手当中脱颖而出”。
可是，这个老板整整过了（le）一（yī）个月才给我电（diàn）话，老板原来姓容，广西南宁人（rén），说自己（jǐ）快撑（chēng）不住了，就找我试试。
我们的谈话是在（zài）“信天游”餐厅的包房进行的（de），容老板见面就开门见山（shān）的说：“陈老（lǎo）师（shī），我快顶不住了，每个月都（dōu）赔钱，地方偏，客（kè）流少，帮我出出主意吧”。
“容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应（yīng）该（gāi）没有研究过营（yíng）销？”我（wǒ）说。
“对，我以前是（shì）在工地干的，工（gōng）作很拼命，在理发店认识了现在的老婆（pó），开（kāi）理发店（diàn）是我（wǒ）老（lǎo）婆的（de）心愿，攒了6年的（de）钱才开了这家（jiā）店，是一家的（de）希望。以前没有学（xué）习（xí）过营销，一直（zhí）认为（wéi）只要（yào）勤快，把客人（rén）服（fú）务好就能把店经营好，现在才知（zhī）道原来不是这（zhè）么回事。”容老（lǎo）板（bǎn）看样（yàng）子很焦虑。
“主意（yì）我倒是（shì）有几个，不过我也有两（liǎng）个小（xiǎo）小的条件，如果你能答（dá）应，我（wǒ）们就探讨下（xià）”我说。
“没问题，只要能帮到我就（jiù）行（háng）”容（róng）老板说。
“第一个条件就是（shì）：你（nǐ）必（bì）须彻底的按照我（wǒ）出的主（zhǔ）意去做（zuò），当然我（wǒ）不（bú）会（huì）让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执（zhí）行的的（de）话，那就（jiù）白浪（làng）费你我的心思和精力，再好的点子也帮不（bú）了你，对不对？”我说（shuō）。
“嗯，那是当然”容老板有（yǒu）点（diǎn）疑惑的点（diǎn）头。
“第二个条件：为（wéi）保证你能执行我的主意以及作为对我（wǒ）的（de）回报，你的理发店要为我提供一（yī）年的免（miǎn）费理发服务，一个月我（wǒ）至少到你店免费洗头理发一（yī）次，当然，如果我（wǒ）的（de）点子1个月（yuè）内没（méi）有效（xiào）果，你可以拒绝为我提（tí）供（gòng）服务，你看如何？”我看着他。
“好（hǎo），那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说（shuō）。
“我教你几（jǐ）个主意，但是（shì），这（zhè）几（jǐ）个主意你必须要按顺序去做（zuò）”我说（shuō）。
“好的，明（míng）白（bái）”容老板说。
“第一个主意，你要（yào）假装你（nǐ）的（de）店生意很兴（xìng）隆！”我说（shuō）。
“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了（le）我说话。
“对,没（méi）错，你要（yào）创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、服务（wù）都是非常（cháng）受欢迎的，他们（men）才可能走进你的店。举例（lì）：1年前有一（yī）则新（xīn）闻报道，说有几千（qiān）的苹（píng）果粉丝，半夜（yè）4、5点钟带着帐篷（péng）到苹果手机（jī）直销店（diàn）排队购买苹果机，你（nǐ）认为是真（zhēn）的吗？”我说。
“不知道，应该不（bú）是真的。”容老板说。
“在一些明星演唱会上，那些粉（fěn）丝（sī）哭着喊着（zhe），“华仔，我（wǒ）爱你（nǐ）！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝（sī），甚至（zhì）还有兴奋（fèn）过渡粉丝（sī）晕倒的新闻报道，但是（shì）有几（jǐ）个报道是真的（de）呢？”
“我们（men）先不（bú）管他们是真（zhēn）是假，但是，这些（xiē）炒作报道（dào），只（zhī）是（shì）想告诉（sù）人们一件事：这个产品很畅（chàng）销，这个明星很受（shòu）欢迎，对不对？”我继续（xù）说（shuō）。
“我（wǒ）不是叫你去搞（gǎo）炒作，而是（shì）让你用成功去证（zhèng）明你的成功，你要先假装你已经很成（chéng）功（gōng），然（rán）后利用（yòng）羊群（qún）效应来吸（xī）引你的顾客”。
“我（wǒ）还是不明白（bái），我该怎么做？”容老板更加困惑了。
“你看（kàn）你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。
“他们都在休息啊，聊天（tiān）、玩（wán）手机、看电（diàn）视，有时候（hòu）我（wǒ）们也出去派传单、做（zuò）宣（xuān）传、拉（lā）客户，但效果（guǒ）很差。”容老板说。
“那就是问题（tí）所（suǒ）在，假（jiǎ）如有（yǒu）一（yī）个客户想（xiǎng）理发的，可是经（jīng）过你店门口（kǒu）的时候，发现（xiàn）你的店里一个客（kè）人都没有，你的员工都在玩，没（méi）事情干（gàn），他（tā）会怎么想？”我（wǒ）问。
“对（duì）啊，这（zhè）倒没想过！”容老板说。
“如果我是客户的（de）话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很（hěn）差（chà），要不然怎么会（huì）一个客人都（dōu）没有（yǒu）呢，我（wǒ）还是（shì）去（qù）别家店吧，于（yú）是（shì），你的客（kè）人就跑了。就像（xiàng）你肚子饿（è）了去吃饭，看到有两家饭店，一家（jiā）饭（fàn）店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都（dōu）没（méi）有（yǒu），请问你会选择哪家店（diàn）吃饭呢？”我说。
“有道理，那肯（kěn）定是有（yǒu）客人的那家。”容老板说（shuō）。
“客户见（jiàn）证就是最好的见证（zhèng），所（suǒ）以你（nǐ）要做的第一件事就是（shì）让你员（yuán）工忙（máng）碌起来，闲的时候让他们扮演（yǎn）你的客（kè）户（hù），让你真（zhēn）正的客户看（kàn）到你店的生意（yì）永远都是兴隆的”我说。
“你是（shì）说，没有生意的时候，就让员工相互帮员（yuán）工（gōng）洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。
“对啊（ā），但你不能跟员工说这是为了吸引顾（gù）客而做的事，而（ér）是告诉他（tā）们：我们是在没有客人的情况下，抽时间（jiān）来学习和（hé）提升大家的技术。”我说（shuō）。
“明白了，可是，这样还是不能吸引新（xīn）顾客主动来我（wǒ）店消费啊（ā）？”容老（lǎo）板说。
“没错，所以我要给你出（chū）第二个（gè）主意，你刚才不（bú）是说（shuō）你有安排员工出去（qù）派宣传单嘛，你是（shì）怎么做的？”我问。
“就是派发一（yī）些到店里洗头、理发打7.5折之类的（de）优惠券（quàn），不过效（xiào）果很差（chà）”他说。
“那（nà）都是（shì）老把（bǎ）戏（xì）了，几乎（hū）所有的理发店（diàn）都在干这事，对不对？我想（xiǎng）很多人接到传（chuán）单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。
“对啊，没（méi）错，是（shì）这样的（de）。”容老板说。
“那（nà）是因（yīn）为你的优惠（huì）券吸（xī）引力太（tài）差，客户根（gēn）本不屑一（yī）顾。那么，我们（men）改进下，你看如（rú）何，你（nǐ）把优惠券改成《免（miǎn）费理发券》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理（lǐ）发店享（xiǎng）受价值（zhí）40元的名师理发一次，由（yóu）于（yú）本（běn）店接待（dài）能力有限，每天（tiān）仅接待50名免（miǎn）费客户，本券一个月内有（yǒu）效。”我说。
“那我（wǒ）不是亏大了吗（ma）？”容老板打断（duàn）了我的话题。
“别急，听我（wǒ）说完（wán），我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们（men）要赚的是（shì）后端（duān）钱，免（miǎn）费券的目的是抓住你的潜在（zài）客（kè）户，等下（xià）我会（huì）告（gào）诉你下一步（bù）如何进（jìn）行后端营销；再说，你反正要付员（yuán）工工资，不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。
容老板更加困惑了，开始（shǐ）摇头。
“听我继续说，你做好免费（fèi）券后，就安排（pái）你的员工出去（qù）拼命（mìng）的派发。派发后，大（dà）多数拿（ná）到免费券的人（rén）一定都想上门（mén）享受免费的服务（wù），对不（bú）对。接着呢，你（nǐ）要做的就是锁销，锁定销售”我说。
“哦，锁销？您继续（xù）说”容老板有些焦急。
“当客户拿着免费券（quàn）上门享受免费服（fú）务的时候，你们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。
“在客人享受服（fú）务的过程（chéng）当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的（de）习性爱好，并（bìng）把他（tā）记录下来，最重要的是要留下他们（men）的的（de）手机号码、qq号码（mǎ），怎么（me）留呢（ne）？”我说。
“你可以教他们跟客人说：陈先生（shēng），你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”？客（kè）户会说“不（bú）知（zhī）道”。然后店员就说：这项活动（dòng）就是：老客户每（měi）年可免费享受一次尊（zūn）贵的理发（fā）服务，你只要把你电话（huà），qq留给我们，我们每年都会（huì）电话通知你上门体验理发服务，你只需（xū）要对（duì）我们（men）的服务提出（chū）一些（xiē）评价建议就（jiù）可以了。”
“这样你就（jiù）能（néng）轻易的拿（ná）到（dào）客户（hù）的联络（luò）方式，只要客户踏进你的店（diàn）门，留下他的联（lián）系方（fāng）式，那么，利用承诺一致（zhì）的原则，接着（zhe）你（nǐ）就可以推出的会（huì）员卡服务了。”
“接（jiē）着要（yào）店（diàn）员跟（gēn）客人说：陈先生（shēng），我们店还推出了（le）一项会员服务（wù），加入“东方红”会员，开通金牌（pái）会（huì）员卡，就可以享受充（chōng）200元送200元的服务，这（zhè）张会（huì）员（yuán）卡可以跟（gēn）你（nǐ）家人、朋友共同使（shǐ）用。”
“这（zhè）样的活动就像手机话费充（chōng）值，充100送100一（yī）样，往往是很难（nán）拒绝的，如（rú）果遇到比较抠（kōu）门的客人呢，你可（kě）以（yǐ）推出（chū）年（nián）卡服务：陈先生，我们店还有一（yī）种年卡服务，只要100块就可以享受12次理发服务，相当于每次理发只要8块钱，一年可以节省200多块（kuài）的（de）理（lǐ）发费用（yòng），这张（zhāng）卡可以跟你家人（rén）、朋友共同使用（yòng）。”
“这样（yàng），你就能锁（suǒ）住每一个客（kè）户，让这些新客户成（chéng）为你的会员，他就（jiù）能长期在你店里消费，这就（jiù）是锁销”我说。
“原来是（shì）这样，只要他们成为我（wǒ）的会员，我就可（kě）以向（xiàng）他（tā）们推荐洗（xǐ）头、护（hù）理（lǐ）、染发等（děng）服务。”容老（lǎo）板眼睛（jīng）开始发出光芒。
“还（hái）有（yǒu）其他点子吗？一起（qǐ）来（lái）说（shuō）来听听”容老板好像发现了（le）一座（zuò）宝藏。
“毛主席曾说过：要在战（zhàn）争中学习战争（zhēng）。我们要在创业中学习（xí）创业，在营销中学习营（yíng）销（xiāo），你先按我（wǒ）说的（de）方法去（qù）做（zuò），遇到（dào）问题（tí）我们再探讨。”我说。
2周后，容老板把我约（yuē）到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海（hǎi）报“高薪聘请发型师”，店里（lǐ）面有30多名客（kè）户（hù）在等候理发（fā），看来（lái）效果（guǒ）不错。
他告诉（sù）我这一周（zhōu）过来免费理发的有1100多人，实在（zài）忙（máng）不过（guò）来，已经有400多人开通会员卡，仅（jǐn）锁（suǒ）销（xiāo）收入已有6万元多元。
3个月后，他又（yòu）一次把我约到店里头，那（nà）天我看到他店里有20多客人在等候（hòu），我问他：“这些都是免费客（kè）户吗？”
“不是的，都（dōu）是会员，我们（men）现在的会员已经有2000多人了，每天上百人（rén）过来理发，这个月营（yíng）业额大约有20多（duō）万。可是（shì），我们的会员抱怨很（hěn）大（dà），因为他们经常等候1-2小时才（cái）能轮（lún）到他们，有些顾客看到我们这儿多（duō）人（rén）扭头就走了（le），甚（shèn）至有（yǒu）年卡会员要求退卡，所（suǒ）以把你请过来，该怎么（me）办（bàn）？”容老板（bǎn）说。
“原来是这样，你不能当（dāng）理（lǐ）发（fā）而理发（fā），你要做的是（shì）营销工作，而营销工作的（de）基本条件就（jiù）是要站在客户的立场思考问题”我说。
“如果你是客（kè）户，你（nǐ）无聊的时候会做什么呢？”我问。
“无聊的（de）时候，可（kě）能就会玩（wán）手机上网、看（kàn）电影、玩（wán）电脑、看杂志或者玩游戏之（zhī）类”容老板说。
“这就对了（le），你的客户在等候的时候是（shì）很无聊（liáo）的，那么，你能够为你的客户提供这些（xiē）消遣服务吗？”我问。
“当然（rán）可以。”容老板高（gāo）兴的说。
后来，他在（zài）他店安（ān）装了5台可以（yǐ）上网的（de）电脑（nǎo），还装了无（wú）限路由（yóu），客户（hù）可以在它（tā）店里无线（xiàn）上网；在这里（lǐ）你还可（kě）以看（kàn）杂志、报纸和小说；他甚至真的搬了两台游戏机（jī）进到店里，客人等（děng）候的时候可（kě）以在这（zhè）里免（miǎn）费玩游戏机。据他（tā）说，有（yǒu）些老客（kè）户因为很享（xiǎng）受（shòu）这里的环境氛围，一（yī）周要到他店享（xiǎng）受3、4次洗头服务。
后来（lái），他又推出（chū）一项电话预约服务，他给所有的会员（yuán）发（fā）信息说：如果（guǒ）你要洗（xǐ）头、理（lǐ）发、做发型，只要一（yī）个电话（huà），东方红就为你预留席位，轮到你的时（shí）候，我们（men）立即（jí）电（diàn）话通知你过来（lái）享受服务。
亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么（me）样的启发，正因为这（zhè）些小小（xiǎo）的营销技巧，让他营业额3个月（yuè）倍增了（le）23倍，成为该村最火爆（bào）的一家（jiā）理发店。
不过故（gù）事还没（méi）有结束，我们在不断的进步同时，别人也会（huì）进（jìn）步啊；因为我们（men）的主意、我们的点子（zǐ）可能（néng）很快就（jiù）被人复制、被人创新，所（suǒ）以你只能（néng）不断的进步，不断（duàn）向前，就像容（róng）老板的创（chuàng）业故事（shì）一样（yàng）。
大（dà）约的半年后，容（róng）老板再（zài）次把我请到“信天游”餐（cān）厅，说：“老师，我又出（chū）新问题了，还得你指点下？”
“哦，说来（lái）听（tīng）听”我（wǒ）说。
“第一（yī）个问题就是：我（wǒ）们的免费券现在被竞争对手（shǒu）复制（zhì）了，他们（men）也在用，而且发展了不少会员（yuán）；我们派发（fā）的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有（yǒu）些会员（yuán）虽然有充值，但（dàn）已经2、3个月没（méi）来（lái）店里头（tóu）消（xiāo）费了，我该怎么让他们（men）过来消费？第三个问题是：有些会员的钱消费（fèi）完了，就（jiù）没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎（zěn）么（me）让（ràng）他们重新回到我的（de）店里消费？”他（tā）说（shuō）。
亲爱的读者，当你看到这三（sān）个问题的时候，你会怎么（me）做？你不妨停下（xià）来思考下，在日志（zhì）下面留（liú）言给我，看你的答案（àn）是否和我的（de）答（dá）案一样？也（yě）许（xǔ）你的答案比我的主（zhǔ）意更高一筹（chóu）。
好了，我们继续。
“那好（hǎo）办（bàn），还记得我（wǒ）之前给你说过“客户见证就是最（zuì）好的（de）见证（zhèng）”吗？你现在不需要派（pài）传（chuán）单了，让（ràng）你的客户转介绍客户就好了（le），如果（guǒ）你（nǐ）的客（kè）户转（zhuǎn）介绍一个客户（hù）到你的店消费（fèi）一（yī）次，你就给他提供一（yī）次免费（fèi）的服务。如果介绍的客户现场（chǎng）开通会员卡（kǎ），你就为这个新客户提供（gòng）一次（cì）免（miǎn）费（fèi）服（fú）务（wù），双管齐下，你（nǐ）看如（rú）何（hé）？”
“对啊，让（ràng）他们转介（jiè）绍就可以了，我（wǒ）还可（kě）以送小礼品给（gěi）他们啊！”容老板眼（yǎn）睛又露出光芒。
“对（duì），人都是趋利的，都喜欢占（zhàn）便宜（yí），要（yào）不断的变通。至于（yú）第二个（gè）问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下（xià）来，建立一个客（kè）户数据库，这是（shì）有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟你的（de）客户沟通。我教三个信息（xī）沟通技巧”
“第一（yī）个（gè）技巧（qiǎo）：你要（yào）对定期（qī）对你的客户名单（dān）进（jìn）行（háng）检查，找出（chū）其中流失的（de）客户，然（rán）后向这（zhè）些客户发（fā）送群体（tǐ）短信（xìn），短（duǎn）信的内（nèi）容（róng）是（shì）什么呢（ne）？就说这（zhè）么一（yī）句话就可以（yǐ）了：“由于你是我们的老（lǎo）客户，所以我们向您提供一（yī）次免费的理发服务”，这（zhè）句话具（jù）有（yǒu）非常（cháng）高（gāo）的价值，他（tā）能够（gòu）立即挽回你（nǐ）流失的顾客。”
“第二个技巧：你（nǐ）每周（zhōu）定期地发出一些信（xìn）息来提醒你（nǐ）的客户，“亲（qīn）爱的朋友，根据我（wǒ）们数（shù）据库的记录，今天又到了您该理发的时间（jiān）了，您作为我（wǒ）们（men）的老顾客，我们会给您提供非常优（yōu）质的服务，老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留（liú）席位，等待着（zhe）您”。
“第（dì）三个技巧：你要定（dìng）期检查客户的（de）消费（fèi）记录，设（shè）定消（xiāo）费积分奖励，然（rán）后给客户发短信：“亲爱的（de）朋（péng）友，非常（cháng）感（gǎn）谢你对东方红的支持，根据我们数据（jù）库的消费记录，你的积分已经达350分，你的积分只要满（mǎn）400分就可以获得本店送（sòng）出的价（jià）值50元的“***精美（měi）礼品（pǐn）一份”(或者（zhě）奖（jiǎng）励免费（fèi）头发（fā）护理一次（cì），或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不（bú）就能（néng）促（cù）使你的（de）他们上（shàng）门消费了（le）吗？”我说（shuō）。
“老师，你（nǐ）太神了（le）！”容老板兴奋的锤了一下（xià）桌子。
2年过去（qù）了，容老板已经开了3家连锁店（diàn），两年来（lái）收（shōu）入220多万。
亲爱（ài）的读者，如果你也是开（kāi）店的，特（tè）别是开理发店的，你可以（yǐ）直（zhí）接把这些策略技巧（qiǎo）直（zhí）接用在你（nǐ）店铺经营上，他一定会让（ràng）你的利润快（kuài）速的得（dé）到倍增。
